İhtiyaç Analizi
Doğru sorularla müşterinin açık ve örtük ihtiyaçlarını, önceliklerini ve karar kriterlerini anlamak.
B2B Satış • Müzakere • İkna • Müşteri Yönetimi
Kurumsal Satış, Müzakere ve İkna Teknikleri Eğitimi
Satış ekiplerinin müşteriyi daha doğru anlaması, değer önerisini güçlü biçimde sunması, itirazları yönetmesi ve müzakere süreçlerini daha sistematik yürütmesi için kuruma özel uygulamalı gelişim programı.
Satış Yetkinliği
Ürün anlatmaktan değer oluşturan satış yaklaşımına geçin
Kurumsal satışta başarı yalnızca ürün veya hizmet bilgisinden oluşmaz. Müşterinin ihtiyacını doğru teşhis etmek, karar kriterlerini anlamak ve çözümün sağlayacağı değeri açık biçimde göstermek gerekir.
B2B Satış
Uzun karar süreçleri, çoklu karar vericiler ve kurumsal satın alma dinamiklerine uygun satış yaklaşımı.
Değer Önerisi
Özellik anlatımı yerine müşterinin iş sonucuna, sorununa ve beklentisine bağlanan teklif geliştirmek.
İtiraz Yönetimi
Fiyat, zamanlama, rakip, ihtiyaç ve güven kaynaklı itirazları anlamak ve yapıcı biçimde ele almak.
Müzakere
Pozisyonlar yerine çıkarları değerlendirmek; taviz, karşılık, alternatif ve sınırları sistematik yönetmek.
Satış Kapama
Karar sürecini ilerletmek, sonraki adımı netleştirmek ve teklif sürecini sonuç odaklı yönetmek.
Müzakere Becerileri
Fiyat görüşmesini tek başına indirim pazarlığına dönüştürmeyin
Eğitimde katılımcılar müzakere öncesi hazırlık, hedef ve sınır belirleme, alternatif oluşturma ve karşılıklı değer üretme yaklaşımını öğrenir.
- Müzakere öncesi hazırlık
- Hedef, alt sınır ve alternatifler
- Taviz ve karşılık yönetimi
- Fiyat baskısıyla başa çıkma
- Kazan-kazan fırsatlarını belirleme
- Müzakereyi doğru zamanda sonuçlandırma
İkna ve İletişim
Müşterinin karar sürecini anlayın
İkna, müşteriyi baskı altında bırakmak değil; ihtiyacın, çözümün ve beklenen değerin açık ve güvenilir biçimde ilişkilendirilmesidir.
- Aktif dinleme
- Doğru soru sorma
- Güven oluşturan iletişim
- Fayda ve değer dili
- Karar verici profillerine uyum
- Etkili teklif ve sunum yaklaşımı
Eğitim Modeli
Satış ekibinizin gerçek ihtiyaçlarına göre dört aşama
İhtiyaç Analizi
Satış modeli, müşteri profili, ekip deneyimi ve gelişim alanları belirlenir.
Program Tasarımı
İçerik kurumun ürün, hizmet, sektör ve satış döngüsüne göre uyarlanır.
Uygulamalı Eğitim
Vaka, rol oynama, itiraz ve müzakere senaryolarıyla aktif öğrenme sağlanır.
Sahaya Aktarım
Öğrenilen yaklaşımın gerçek müşteri görüşmelerinde kullanılmasına odaklanılır.
Kuruma Sağlanan Değer
Daha sistematik ve müşteri odaklı satış görüşmeleri
Program, satış ekibinin ortak bir görüşme ve müzakere yaklaşımı geliştirmesine; müşteri ihtiyacını, değeri ve sonraki adımları daha net yönetmesine katkı sağlamayı hedefler.
İhtiyaç Odaklı Satış
Görüşmelerde ürün anlatımı yerine müşteri ihtiyacının merkezde tutulması.
İtiraz Yönetimi
İtirazların savunmacı yaklaşım yerine sistematik biçimde ele alınması.
Müzakere Disiplini
Fiyat ve koşulların hazırlıklı, kontrollü ve değer odaklı görüşülmesi.
Müşteri İlişkisi
Güven, beklenti ve iletişim yönetiminin satış sürecinin parçası haline gelmesi.
Kimler İçin?
Satış ve müşteri yönetiminde görev alan ekipler
- B2B satış ekipleri
- Satış yöneticileri
- İş geliştirme ekipleri
- Müşteri ve kilit hesap yöneticileri
- Teklif ve proje ekipleri
- Müşteriyle ticari görüşme yapan yöneticiler
Program Formatı
Kuruma özel ve uygulamalı yapı
- Yüz yüze sınıf eğitimi
- Canlı online eğitim
- Satış workshopları
- Rol oynama ve vaka çalışmaları
- Müzakere simülasyonları
- Modüler satış gelişim programları
Sık Sorulan Sorular
Kurumsal satış ve müzakere eğitimi hakkında
Eğitim şirketimizin sektörüne göre hazırlanabilir mi?
Evet. Müşteri profili, satış döngüsü, ürün veya hizmet yapısı ve ekip deneyimine göre örnekler ve uygulamalar özelleştirilebilir.
B2B satış ekiplerine uygun mu?
Evet. Program özellikle kurumsal müşterilerle çalışan satış ve iş geliştirme ekiplerinin ihtiyaçlarına göre tasarlanabilir.
Müzakere ve fiyat görüşmeleri uygulamalı işleniyor mu?
Evet. Program kapsamına göre fiyat itirazları, taviz yönetimi ve müzakere senaryoları rol oynama veya vaka çalışmalarıyla uygulanabilir.
Satış yöneticileri için ayrı program yapılabilir mi?
Evet. Satış yöneticileri için ekip yönetimi, satış performansı, görüşme koçluğu ve stratejik müşteri yönetimi gibi ek modüller oluşturulabilir.
Eğitim yüz yüze mi online mı?
İhtiyaca göre yüz yüze, canlı online veya hibrit formatta planlanabilir.
Satış ekibinize özel eğitim programını tasarlayalım.
Müşteri profilinizi, satış modelinizi ve ekibinizin gelişim alanlarını paylaşın; uygun program kapsamını oluşturalım.